top of page
  • Marianne Abramovici

L'acquisition de compétences commerciales B to C : et si on en faisait un parcours ludique ?



Honnêtement, je ne pensais pas que mon cours de commerce et négociation était gamifié. Mais voilà, alors que je souhaitais communiquer sur la synthèse de l'étude des lieux physiques de distribution qui eut lieu au deux tiers de notre enseignement de 12 semaines, je me suis rendue compte que, pour ceux qui étaient extérieurs à cet enseignement, il fallait que j'introduise ce qui s'était passé avant cette séance. Et, de fil en aiguille, j'ai fait ce schéma... et réalisé que j'avais transformé mon cours en une "chasse au trésor"....


Revenons au contexte : Le cours de commerce et négociation dispensé dans la licence de gestion des entreprises de l'Université Gustave Eiffel, dispose de 12 séances de 3 heures (CM-TD) et il vise à sensibiliser aux fonctions et compétences commerciales envers les particuliers (B to C) comme entre entreprises (B to B).


Au deux tiers du cours, nous avons achevé les quatre chapitres consacrés au commerce aux particuliers (distribution, gestion opérationnelle d'un point de vente, comprendre le client, communiquer efficacement....). Mais ce transfert de compétence n'a occupé qu'environ une des trois heures de cours, la majorité du temps a été consacré à un projet collectif qui est devenu sept projets collectifs : devenir le meilleur vendeur d'un produit familier des étudiants : un jean, un casque audio.... et cette année, le sac à dos.


Dans cette pédagogie projet, mon rôle est d'organiser la montée en compétences de mes étudiants en leur proposant un parcours et c'est ce parcours qui est représenté ici.


Nous avons donc commencé par un questionnaire que j'avais conçu (https://forms.gle/uqLHgq5WKy4Dd4Ax7 )et que j'avais construit sur le modèle QQOCP. Les étudiants y ont répondu puis, nous avons diffusé ce questionnaire par linkedin pour avoir d'autres retours. Cette année, le plus intéressant a été des réactions spontanées nous faisant remarquer que le questionnaire faisait le postulat qu'un sac à dos était un bagage polyvalent. Pourtant, nos usagers impliqués faisaient état d'une multitude d'usage du sac à dos correspondant à acheter plusieurs sacs à dos spécialisés (étape 2 de notre parcours). Mine de rien, pour comprendre les caractéristiques du produit et savoir en parler (voir même proposer un questionnaire pour creuser la question), nous avons du nous renseigner, découvrir l'histoire du produit, les premiers fabricants, les matériaux, .... Bien vendre un produit, c'est d'abord bien le comprendre...


Sur la base de ces retours et des échanges plus poussés (approche d'entretiens qualitatifs), chaque groupe d'étudiants (voir les teams sur le schéma) a réfléchi à ce qui serait la structure de ces proto-persona (voir https://www.parisestservicejam.com/post/pesona-ne-suivez-pas-aveuglement-un-canvas-travaillez-sur-la-récolte-d-informations).


Nos étudiants étaient dès lors prêt pour la 4ème étape dont je voulais vous parler. Et donc maintenant, je peux vous partager la grille d'évaluation des lieux de vente et vous donner rendez-vous pour le prochain post !



23Grilleobservationmagasin
.docx
Télécharger DOCX • 17KB



125 vues0 commentaire

Comments


bottom of page